Herramientas necesarias para realizar ventas externas exitosas
Las ventas internas y externas son percibidas como dos completos opuestos. De acuerdo a varios estudios, las ventas de campo constituyen el 71,2% de la fuerza de ventas. En cambio, las internas constituyen solo el 28.8%. Sin embargo, la situación está cambiando rápidamente, a medida que los modelos de ventas se mezclan y las diferencias entre los dos se vuelven cada vez menos notables.
Las empresas de ventas externas e internas desempeñan un papel vital en el proceso de adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, dependiendo del modelo de negocio y producto, un modelo de negocio podría resultar más apropiado que el otro.
Por esta razón, para que se entienda mejor los conceptos o cuales son las diferencias que existen entre ventas internas y externas, definiremos que significa cada uno.
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Diferencia entre ventas internas y externas
Las ventas internas y externas son fáciles de definir. Las externas significan trabajar en el campo cara a cara con los clientes. En cambio, las internas son ventas remotas, las cuales ocurren cuando el vendedor está sentado frente a una computadora. En ambos está la diferencia del lugar donde se realiza el proceso de venta.
Uno de los puntos que debemos señalar es que el vendedor interno no tiene acceso directo a los clientes y es difícil crear conexiones personales. Mientras que las personas de las externas pueden hablar con el cliente frente a frente y dedica tiempo al organizar reuniones, toca puertas, recolecta tarjetas de presentación en eventos, asiste a reuniones y presentaciones.
Si la tecnología no hubiera invadido el mundo moderno, sería imposible realizar las ventas internas. Hace unos años los negocios se realizaban cara a cara, ya que, la gente entendía que vender o comprar algo era necesario encontrarse con el vendedor. Sin embargo, las ventas internas son efectivas al igual que las externas. Antes de que una empresa decida elegir cuál de los dos métodos de ventas practicar es necesario tener en cuenta lo siguiente:
Herramientas para las ventas
Los que se dedican a esta área de los negocios usan el CRM como la principal herramienta operativa. Además, emplean la telefonía en línea y las videoconferencias. En cambio, los vendedores externos tienen que emplear un arsenal de herramientas para avanzar la venta. Desde dispositivos y software de presentación hasta materiales de capacitación en el sitio, realizar negocios en el campo se necesita una gama amplia de herramientas que no siempre son intuitivas y fáciles de transportar.
Ciclo de ventas
Los representantes de ventas internas tienen un proceso de venta muy metódico que prioriza la calificación de clientes potenciales sobre la construcción de relaciones duraderas porque el ciclo de ventas es más corto. Mientras que los realizan ventas externas tienen que hacer una gran cantidad de preparativos, como calcular números hasta explicar detalles técnicos. El que se especializa en ventas externas debe saber todo para ofrecer la mejor presentación del producto.
Costos de las ventas externas e internas
Sí, las ventas externas son costosas. No solo debe pagar comisiones difíciles de predecir, pues, también hay gastos que acompañan al proceso de venta, como boletos de avión, membresías de clubs, restaurantes y facturas de automóviles de la compañía.
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Los representantes de ventas internas solo necesitan un escritorio y un ordenador que funcione bien para hacer su trabajo. Los costos por adquisición son menores para los que hacen ventas internas porque pueden alcanzar un codiciado balance de gastos y eficiencia si usan las herramientas y estrategias correctas.
Capacidades de escala
Para un representante interno es fácil gestionar muchas interacciones a la vez. Las funciones de CRM como la automatización del correo electrónico y la fácil recuperación de datos que ayudan a conectarse con cientos de prospectos y garantizar un enfoque personalizado.
Las ventas externas están restringidas por las habilidades de una persona. El personal de ventas externa puede atender solo a un cliente a la vez. Si un representante no presta la atención suficiente al cliente, corre el riesgo de perder el trato. Por eso, el representante externo se enfoca en un proyecto o cliente a la vez.
Habilidades de los representantes de ventas internas o externas
En los representantes de la sección externa existe más presión para mantener la apariencia. Son más articulados y expresivos porque sus gestos y expresiones fáciles son parte de las herramientas importantes de las ventas. Los profesionales de las ventas también confían en el producto porque a veces, mostrar un gran producto es suficiente para realizar una venta y no se necesitan otras habilidades.
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Los de venta interna solo operan con la voz. A veces les resulta difícil explicar los beneficios del producto, ya que, no pueden mostrar el producto físico al cliente. Además, disfrutan del apoyo de sus compañeros porque intercambian ideas y aprenden nuevas habilidades.
Previsibilidad de ingresos
Los expertos en negocios internos son buenos en la generación de leads. En cambio, los de venta externa son excelentes en los cierres de negociaciones. Sin embargo, muchas compañías quieren que sus representantes del área de negocios hagan las dos cosas: generación y cierre de clientes potenciales, lo cual no es muy efectivo.
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